“En un mundo de cambios, los aprendices heredarán la tierra, mientras que los eruditos se encontrarán perfectamente preparados para un mundo que ya no existe”. – Eric Hoffer
Manuel es un emprendedor serial con mucho talento en México, hace un par de años fundó uno de sus emprendimientos con mayor éxito, una plataforma para rentar servicios de cuidado de niños en los hogares.
Un día mientras tomábamos un café me preguntó qué creía yo que le faltaba a su empresa y le contesté “aliarte con corporativos o industrias alternativas”. Me dijo que no creía que fuera necesario que sus clientes eran leales y podía crecer solo sin depender de nadie.
Al final de nuestro café le dije a Manuel “Ten cuidado de querer ser un Llanero Solitario”. Decidir si quieres crecer haciendo Bootstrapping (crecer de forma orgánica) es válido, pero cuando analizamos el proceso de escalamiento de los emprendedores exitosos de la región te das cuenta que todos tienen alianzas en sus principales mercados.
Con la llegada de la pandemia, Manuel perdió el 75% de sus clientes “leales” pues dependía del ingreso a los hogares y tuvo que despedir al 80% de su equipo, 3 meses después Manuel creó un servicio de limpieza para oficinas para darle empleo a las pocas personas que quedaron en el negocio.
“El intraemprendimiento o emprendimiento corporativo tiene que ver con la capacidad de una persona o grupo de personas de comportarse como un emprendedor dentro de una organización.” HBR
He aprendido que existen tres tipos de intraemprendedores:
Hoy más que nunca las empresas tradicionales necesitan de este talento para que les ayuden a redefinir su ventaja competitiva a través de ideas novedosas y tecnología.
También las grandes organizaciones necesitan talento que eleve el nivel de creatividad y resolución ágil de problemas, este talento externo aporta competencias que quizás no tienen en la empresa, como por ejemplo, competencias en Growth Hacking o experimentación.
Las corporaciones tienen décadas de existir y la experiencia de haber navegado por varias crisis, esto las convierte en un aliado muy poderoso.
La mayoría de las corporaciones exitosas son el Top 3 de cada una de las industrias del mundo y ese derecho de estar en esa posición les permite tener negociaciones fuertes para lograr colocar productos en pocos meses.
Si analizamos el tamaño de la facturación de marcas como Corona (5,5 billones de dólares), Falabella (5,2 billones de dólares) o Telcel con 5,5 billones, comprenderemos el poder que tiene vincularse con corporativos, hoy ninguna incubadora o aceleradora latinoamericana tiene ese nivel de ingresos y quizás nunca lo llegue a tener.
Sí asumimos que éstas marcas tienen un A&P (Advertising and Promotions Budget) promedio de un 5%, imaginen el capital potencial que manejan comparado a las ventas de una startup latinoamericano (asumiendo startup menor a 36 meses de vida).
Rappi en alianza con Davivienda,
con #Walmart y ahora con Uber quien luego la adquirió, son ejemplos del potencial de estas relaciones.
Ejecución creativa y adaptabilidad tecnológica: uno de los errores más comunes de las corporaciones es creer que la creatividad y la adaptabilidad tecnológica se logran ejecutando con las mismas formas con que operan el día a día.
La gran realidad es que aquellas corporaciones que están teniendo éxito son las que están usando emprendimientos para resolver retos que con sus modelos tradicionales no han podido solucionar.
Los emprendedores al ser nativos digitales y tecnológicos tienen la capacidad de entender cómo esas herramientas van a resolver ese reto o una necesidad del cliente, y esto es un argumento muy poderoso para vincularse.
El emprendedor debe saber identificar el problema raíz del corporativo y no ir corriendo únicamente a vender su producto.
Eficiencia en costo: en las crisis las corporaciones depuran su portafolio de proveedores buscando soluciones más prácticas y eficientes en costo, esto convierte a las startups en potenciales aliados para trabajar dentro de las empresas.
Por ejemplo, en muchos casos las agencias de publicidad sub contratan startups para dar servicio a los corporativos lo que incrementa el costo de muchas iniciativas, para las organizaciones las crisis son un momento idóneo para simplificar la cadena de valor.
Trabajar con soluciones listas para ejecutar y sin todos los márgenes que implica tener muchos puntos de contacto en la cadena de valor es una gran oportunidad para los emprendimientos tecnológicos. Adicional a esto, los emprendedores pueden probar productos e iterar dentro del corporativo para validar si realmente tienen potencial de escalamiento o no.
Ejecución ágil y experimentación: las grandes empresas odian las distorsiones en los mercados porque su planeación es lineal, y cuando se da un cambio inesperado tienen que reaccionar de forma ágil para dar los resultados. Acá los startups son una potencial solución por su capacidad de ejecución ágil y resiliencia en contextos de alta incertidumbre.
Es importante entender y digerir el sentido de urgencia de un corporativo, pero también algo que da ventaja al emprendedor es que la percepción de agilidad es una distorsión que juega a su favor.
Para un corporativo la famosa frase “lo necesito para hoy” puede significar dos o tres meses mientras un emprendedor lo puede resolver en 1 o 2 semanas. Esto es un superpoder que pocos emprendedores saben usar a su favor porque el emprendedor vive del día a día y necesita entregar para sobrevivir.
Dentro de este sentido de supervivencia entra también que un startup es un experimento constante con lo cual los emprendedores no se aferran a cumplir metodologías sino a ejecutar soluciones, probarlas y modificarlas para que funcionen.
Para ser emprendedor corporativo y vender tu propuesta de valor necesitas aprender el lenguaje de las corporaciones, entender las necesidades actuales de la empresa y cómo tu solución puede ayudar a resolver los problemas, cuál es el KPI que está doliendo.
Hoy es vital que tengamos claro que el fondeo más importante es la venta y ampliar tu red en el mundo corporativo es esencial para la supervivencia.
Si necesitas innovar puedes escribir a hola@necesitoinnovar.com o visita www.necesitoinnovar.com.
